Vaš kupec se je pred sestankom pripravil z AI. Kako ste se pripravili vi?

Pred kratkim mi je prodajalec, s katerim sodelujem, povedal nekaj, kar me je ustavilo:

»Kupec je naš cenik poznal bolje kot jaz. Vedel je tudi, kako se naša ponudba primerja s konkurenco – še preden sem sploh odprl predstavitev.«

Takšen kupec ni nujno več mesecev raziskoval trga. Morda je v AI-orodje vnesel nekaj ponudnikov, javno dostopne podatke in svoje zahteve. V nekaj minutah je lahko dobil primerjavo cen, seznam razlik med ponudbami in vprašanja, ki jih mora zastaviti prodajalcu.

Morda si je pripravil celo pogajalske argumente.

Če se je kupec tako pripravljal na sestanek, se mora prodajalec vprašati nekaj drugega: Sem se sam pripravil bolje – ali sem prišel samo predstavit svojo ponudbo?

Prva reakcija marsikaterega prodajalca je nelagodje. Če kupec že pozna cene, konkurenco in glavne razlike med ponudniki, kaj mu sploh še lahko povem?

Toda kupec s podatki še nima nujno celotne slike.

Ne ve nujno:

• katere razlike med rešitvami so za njegov primer res pomembne;
• kakšne bodo posledice izbire cenejše alternative;
• kje se lahko pojavijo skriti stroški ali tveganja;
• katera rešitev najbolje podpira njegove konkretne cilje;
• katere predpostavke v njegovi primerjavi so napačne ali nepopolne.

Podatek mu lahko pove, da je vaša ponudba dražja. Ne pove pa mu samodejno, ali bo z njo na koncu ustvaril več vrednosti, zmanjšal tveganje ali preprečil dražjo napako.

Prav tu se začne delo dobrega prodajalca.

Težava ne nastane zato, ker je kupec uporabil AI. Nastane, kadar kupec pride pripravljen, prodajalec pa ne.

Če prodajalec nima jasnega odgovora na vprašanje, zakaj je njegova rešitev za tega kupca vredna zahtevane cene, bo pogovor hitro zdrsnil v primerjanje številk.

Kupec reče:
»Konkurenca ponuja podobno rešitev za 12 odstotkov manj.«

Prodajalec, ki se je pripravil samo na predstavitev produkta, ima v takšnem trenutku zelo malo manevrskega prostora. Lahko začne braniti ceno, zmanjševati pomen konkurence ali ponudi popust.

Prodajalec, ki se je pripravil na kupčev primer, pa lahko najprej razišče primerjavo:

• »Katere ponudnike in katere elemente ponudbe ste vključili?«
• »Kateri kriteriji so imeli pri primerjavi največjo težo?«
• »Ali ste poleg začetne cene primerjali tudi stroške izvedbe, tveganja in pričakovane rezultate?«
• »Kaj bi za vas pomenilo, če cenejša rešitev ne bi dosegla pričakovanega učinka?«

S takšnimi vprašanji ne napada podatkov in ne razvrednoti kupčeve priprave. Preveri, ali primerjava res zajema tisto, kar je pomembno za odločitev.

AI bo praviloma hitreje zbral javno dostopne podatke, povzel spletne strani in primerjal tehnične značilnosti ponudb.

To ne pomeni, da prodajalec postaja nepotreben. Pomeni pa, da samo poznavanje lastnega kataloga ni več dovolj.

Prodajalčeva prednost mora biti v tem, da:

• razume konkretno situacijo kupca;
• prepozna, kateri problem je v resnici najpomembnejši;
• odkrije kriterije, ki jih kupec še ni vključil v odločitev;
• poveže razliko v ceni s konkretnimi posledicami;
• zna pogovor voditi tudi takrat, ko kupec pritisne z dobro pripravljeno primerjavo.

Za to potrebuje več kot informacije. Potrebuje lastno pripravo, dobra vprašanja in sposobnost ostati miren, ko kupec postavi pod vprašaj vrednost njegove ponudbe.