moja pot
Od pogajalske prakse do vedenjskih sprememb
Svojo poslovno pot sem skoraj desetletje gradil v mednarodno priznanem podjetju na Dunaju. Kot področni vodja prodaje sem bil odgovoren za razvoj ključnih kupcev in pridobivanje novih poslov.
V tem obdobju sem letno vodil med 80 in 100 pogajanj s ključnimi kupci iz različnih panog ter z odločevalci na različnih ravneh v podjetjih vseh velikosti. Pogajal sem se o cenah in drugih poslovnih pogojih, razvijal dolgoročne odnose s kupci ter reševal zahtevne poslovne situacije na slovenskem, avstrijskem in nemškem trgu.
Te izkušnje so mi pokazale, da dolgoletna praksa sama po sebi še ne zagotavlja najboljših pogajalskih rezultatov. Tudi izkušeni prodajalci, nabavniki in vodje pod pritiskom pogosto prehitro popustijo, sprejmejo slabše pogoje ali spregledajo priložnosti za boljši dogovor.
Zato sem svoje praktične izkušnje začel sistematično nadgrajevati s specializiranim pogajalskim znanjem in praktičnimi treningi pri mentorjih, specializiranih za nabavna pogajanja. S tem sem svoji prodajno perspektivo nadgradil z globljim razumevanjem logike nabave ter interesov, pritiskov in taktik na obeh straneh pogajalske mize.
Zadnjih pet let v slovenskem in mednarodnem okolju izvajam vedenjske pogajalske treninge ter svetujem prodajnim in nabavnim ekipam. Kot pogajalski partner jim pomagam pri pripravi in vodenju zahtevnih poslovnih pogajanj z njihovimi ključnimi kupci in dobavitelji.
Sodelovanje ekipam prinaša boljšo pripravo, manj nepotrebnega popuščanja in več nadzora nad potekom pogajanj. Prodajne ekipe bolje zaščitijo ceno, maržo in vrednost ponudbe, nabavne ekipe pa lažje prepoznajo in učinkoviteje izkoristijo pogajalski prostor pri dobaviteljih ter dosežejo boljše poslovne pogoje.
